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发布时间: 2017年03月30日 信息来源:本站原创

“我是中小企业,要发展壮大必须打造我的!”

pk10投注技巧论坛以上是绝大部分中小企业的内心独白,因此它们都在向不同品类领域中的“大牌”学习。卖白酒的向“江小白”看齐;卖茶叶的都向“小罐茶”看齐;卖空气净化器的都向“三个爸爸”看齐;卖水果的都向“褚橙”看齐等。他们以打造为圣经,把这些成功的通通奉为榜样。

不可否定的是,部分中小企业成功靠打造来在市场占据一席之地,但绝大部分的中小企业均在打造的路上跌倒碰壁最后舍弃。根据美国消费者心理学学家研究得出,对于同一个品类,消费者最多只能记住前3种,而中小企业打造的必然会浸没在众多声浪当中。因此打造绝不是中小企业起步阶段最紧急需要解决的营销问题。市场上大多成功的中小企业,都没有在打造的路上刻意花费太多金钱和精力。

pk10投注技巧论坛那么,他们不搞,成功的要领究竟是什么?今天,七叔就来揭开“营销”的迷雾。

01

营销究竟是什么?

pk10投注技巧论坛在回答上述问题之前,我们必须谈来为什么那么多中小企业对营销如此着迷?这要从中国市场营销的起源说起。

当前,中国主流市场营销理论体系均来源于美国的营销最顶尖的专家菲利普·科特勒,他属于学术派,任西北大学凯洛格治理学院的终身教授。而在大学担任营销的教授一般接触的都是大企业的案例,大公司的营销强调有气派、有曝光。因此通过常年累月与大公司打交道,菲利普·科特勒就创造了在美国非常流行的适用于大企业的营销。

而相比大企业的营销,美国的中小企业的成功营销体会一直没有体系化,同时它们也遭来大企业的抨击。因为它们的营销手法相比大企业的营销显得非常不光鲜艳丽,但效果却往往“四两拨千斤”。这些成功的中小企业营销人手并不在乎大企业的派头,它们专研如何更高效率的赚钱,最好就是零投入高回报,因此出现了像“杠杠借力”等奇妙的营销手法。他们通过单纯的邮件销售就能在当时赚来几百万乃至几千万。

随着中国市场经济的发展,很多美国学院派的营销教授将体系化的大企业营销引进中国,而美国中小企业的营销体会却因为没有体系化而无法传入中国。因此导致很多中小企业也错误认为传入的营销也适合他们。加上营销塑造的结果非常美好,讲究通过一系列大手笔广告,对logo、故事的精雕细琢,试图在市场提升自家的影响力,这也让中小企业对“营销”非常喜欢。

pk10投注技巧论坛现在很多中小企业在介绍自己产品的时候都受来营销思想的影响,玩起故事,试图编造一个以为可以蒙骗消费者的高大上的故事,殊不晓绝大多数消费者已经识破这些小伎俩。运用这些玩法的中小企业其实都在“自嗨”。经过无数次营销的测试,那些原本信奉“营销”的中小企业也慢慢发觉原本在大企业奏效的营销策略运用在自己身上却无效果,完全卖不了货。为此,他们非常苦恼,却无计可施。

假如你通过网络的关于市场营销的各种搜索,发觉大多都是关于营销看似非常成功的案例的报道,其实这仅仅是大企业在搞营销的烟雾弹,他们为了安抚股东,提升股价,不得不增加自己的曝光度和晓名度,而这些通通建立在大手笔的烧钱模式下。这显然并不是中小企业应当遵循学习的营销方法,但很多中小企业老板都奉这些大企业案例为榜样,试图复制,但是成功的少之又少。

02

中小企业为什么不应该聚焦打造?

你应该非常很好奇,怎么营销在中小企业就不管用了?这个问题追根溯源,需要从大企业和中小企业营销的差异说起。

大型企业在占据市场很大份额,现金流相当充盈的情况下,他们聚焦的复点是如何烧钱提升曝光,提升股价,试图通过消费者对他的的认晓更加巩固他的市场地位。因此每年花大价钱与奥美、蓝标等4A广告公司合作,制造出一系列非常高大上的曝光案例,如宝马酷炫H5,杜蕾斯微博营销等。“营销”正好满足了大企业营销的需求,但他们的各种大手笔的营销,都是长线投资。今天花的广告费,是为了下个月乃至于整年的销售量来着想。

而中小企业天然存在资金短缺的问题,要求较高的短期回报,也就是说今天投入1000元广告费,明天就要收回2000元的销售订单。这样的中小企业才有可能一步一步壮大,不至于死在现金流崩裂的经营陷阱中。他们没有过多的钱去做很大规模的广告。营销是属于长线投资,如果中小企业一味在专研如何做,最后的结果一定是为了现金流紧缺而发愁。

pk10投注技巧论坛同时,不可否认营销投入经费是巨大的。强势的成功绝不是一蹴而就,而是需要通过一次又一次的广告曝光叠加来形成效应。如宝洁旗下海飞丝的“去屑”就是通过20多年的运营才形成今天“消费者脑海里一想来去屑,就想来海飞丝”。但如果你是卖去屑洗发水的中小企业,你再做“营销”,也很难撼动“去屑=海飞丝”在消费者脑海中的地位。

以上都说明一个结论,中小企业的走路线不是正确的策略。对于中小企业,每天都为明天可能即将断裂的现金流而濒临倒闭,做大手笔营销投入,回报遥遥无期明显是死路一条。

03

中小企业营销复点究竟是什么?

既然做不是中小企业应当聚焦的复点,那对于中小企业,摘取什么样的营销策略才是最正确的挑选?

谈来营销策略,我们可以用一个很生动的比喻来形容:营销就是一场战争。要取得成功必须依靠“地面部队”和“空中部队”的奇妙配合,也就是“销售机器”和“传播机器”的协同,这样才能快速取得战争的胜利。

这里的“地面部队”就是指销售流程,具体包括如何挠客,如何成交,如何追销客户。一个非常成功的中小企业,它必然已经打造了一套运转高效的销售流程。而销售流程的运转效率是由潜在客户数量、挠客成功率、成交率、追销人数、追销金额等因素决定的。这些,通通是中小企业应当聚焦的复点,因为它们会快速带来现金流,保持企业的发展。

以提升成交率为例,你只需要在产品介绍中加上一个“客户见证”,成交率就很大可能有所不同。由原先的每天5笔订单,可能变成10笔,这样一下子销售额就翻一倍。中小企业应当聚焦于“线下部队”即销售流程的打造而非。

而就仅仅是“空中部队”的一个作战武器而已,其次还有像广告、新媒体等等技术,主要是协助“地面部队”的作战。一个战争最终是否获得胜利,是取决于“地面部队”是否能够占据别人的领地。

因此中小企业应该摒弃充斥在互联网关于大企业营销的观念,而应该专注于如何让自己的销售流程更加优化。这就是每个中小企业的营销部门应当聚焦的复点——你是要卖货,而不是夸耀。本身对于中小企业来说发挥的作用是极少的。

结语

在大企业营销大行其道的今天,如果你是中小企业,不要再沉迷于“营销”,应当着手“地面部队”的打造及优化(挠客、成交、追销客户等),当你的企业有一定的规模后,“空中部队”(、广告等)的和谐配合才有可能发挥出作用。

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